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Marketing relacional: cómo mejorar el ticket medio de tiendas físicas y marketplaces

Empresas y clientes no solo buscan comprar y vender productos, sino también establecer relaciones fuertes y duraderas. ¡He aquí el marketing relacional! Descubre cómo potenciarlo para favorecer la rentabilidad de tu tienda física. Marketing relacional: más allá de la personalización del marketing.

Las empresas y las personas buscamos algo más que vender y comprar productos, necesitamos experiencias satisfactorias en todo sentido

Frente a ello, los centros comerciales deben ir más allá de las clásicas estrategias de marketing: frente a las nuevas demandas de los consumidores y la feroz competencia del mercado, son varios los factores que entran en juego para mejorar el ticket medio de las tiendas. El marketing relacional es la estrategia dirigida hacia el cliente que engloba las claves para lograrlo.

¿Qué es el marketing relacional?

El marketing relacional hace referencia a un conjunto de estrategias y metodologías empleadas por una empresa para generar una relación duradera, de confianza y que aporte valor agregado al cliente.

Aquello que caracteriza a este tipo de relación es la responsabilidad por y para el cliente, ubicándolo en el centro de la estrategia y ello se logra mediante un conocimiento profundo del mismo: qué compra, cómo, por qué y cuándo lo hace.

En este camino, el big data y la analítica son grandes aliados ya que nos permiten gestionar la información para extraer de ella el valor necesario para una correcta fidelización, y, en consecuencia, el mejoramiento de las ventas de la empresa.

¿En qué consiste el marketing relacional en tu centro comercial?

Lograr la fidelidad de los clientes y captar nuevos para incrementar las ventas es un desafío en el cual las empresas ponen esfuerzos, dedicando mucho tiempo y dinero. Los centros comerciales no son la excepción ya que invierten en la estimulación de venta de un producto y en la mejora de los ya existentes, teniendo que lidiar con grandes competidores.

Para que este esfuerzo dé sus frutos, es necesario que el marketing relacional de los centros comerciales se enfoque en generar políticas de venta que refuercen la imagen de marca.  De esta manera lograrán diferenciar los productos similares a la competencia y focalizar la atención en la satisfacción de las necesidades de los consumidores.

Ahora bien, los pasos importantes del marketing relacional en un centro comercial son los siguientes:

  1. Manejo y análisis de datos. 
  2. Creación de programas de fidelización.
  3. Retroalimentación a largo plazo, mediante el seguimiento del comportamiento del consumidor y de sus preferencias.

Lectura recomendada: “Estrategias de omnicanalidad: el presente y futuro del retail marketing”

¿Qué necesito para aplicar marketing relacional en mi centro comercial?

Para que las estrategias de marketing relacional implementadas en un centro comercial funcionen, es necesario generar una cultura de cliente y fomentar la inteligencia emocional que invada todos los rincones de la organización.

La cultura de cliente no sólo se refiere al consumidor en sí mismo, sino que también focaliza su atención en los empleados y colaboradores. Contar con trabajadores satisfechos significa contar con aliados estratégicos de la empresa y es mediante esta alianza transversal de la empresa, que pueden crearse y sostenerse relaciones comerciales eficaces con los clientes.

Además, el CRM debe ser el centro y elemento clave que todos los empleados deben alimentar para aprovechar al máximo los datos y convertirlos en potenciadores de decisiones inteligentes que prioricen la fidelización de los clientes.

Por su parte, si los centros comerciales cuentan con estrategias de comunicación (publicidad, promociones, correo directo, relaciones públicas y tele mercadeo), lograrán mejorar la calidad de sus servicios y la promoción de las ventas aumentándolas significativamente.

¿Cómo puede el marketing relacional ayudarnos a aumentar el ticket medio de compra en nuestra tienda?

Si los centros comerciales brindan valor a los clientes mediante una experiencia positiva y la buena calidad del servicio ofrecido en el centro, lograrán una ventaja competitiva y harán que los consumidores, a largo plazo, no migren hacia otros competidores, aumentando el ticket medio de compra.

La fidelidad alcanzada mediante el marketing relacional está repleta de ventajas, tanto para la empresa como para el cliente. Estos son los beneficios que desencadenan un aumento del ticket medio de las compras:

  • Aumento de las ventas: Cuando contamos con clientes fieles lograremos venderles nuevos productos. De esta manera, al ser seguidores del centro comercial y repetir las compras se logra el aumento de las cifras de ventas. 
  • Reducción de los costes destinados a la promoción: Resulta mucho más caro captar nuevos clientes que vender nuevos productos a los clientes fieles. De esta manera reducimos el coste en marketing.
  • Mayor aceptación del precio: La clientela que es alcanzada por el marketing relacional de forma satisfactoria es la que permite un margen sobre el precio base del producto, ya que la fidelidad hace que el consumidor sea menos sensible al precio y está dispuestos a pagar más por el servicio personalizado que recibe y la satisfacción que obtiene.
  • Clientes como promotores de nuestra marca: Es sabido que la fidelidad del consumidor hace que comunique a otras personas las bondades de una empresa, marca o producto, actuando como un patrocinador. 

Estrategias de marketing relacional para aumentar el ticket medio de tu tienda física o marketplace. A continuación, compartimos contigo grandes estrategias de marketing relacional para que apliques en tu tienda física y potencies el ticket medio de compra.

1. Descuentos por volumen de compra

Una buena estrategia del marketing relacional consiste en ofrecer un descuento significativo o un regalo cuando se alcanza una cifra determinada. Se trata del clásico 2×1 o de productos que van de regalo al comprar una cantidad de mercancías específicas. Para los centros comerciales es tan fácil cómo ofrecer descuentos en el parking o en restaurantes por compras superiores a ciertas cantidades. 

2. Difundir activamente las novedades

Hacer uso de las plataformas digitales y las redes sociales se ha convertido en una necesidad y no en una opción.  A través de un sitio web y una estrategia de social media podremos dar a conocer nuevas ofertas, ofrecer pruebas gratuitas, informar descuentos en fechas especiales y ¡nuevas aperturas de tiendas!

Si conoces quién es tu cliente y sabes qué ofrecer para mantener tus comunicaciones de manera activa, conseguirás que vuelva. 

3. Escuchar activamente a los clientes

La escucha activa es fundamental en el marketing relacional, para ello es importante focalizar los esfuerzos en conocer profundamente al público del centro comercial. El CRM es clave para lograrlo y generar una base de datos inteligente que permita tomar decisiones estratégicas basadas en las demandas y necesidades de los consumidores.

En Rethink aplicamos el marketing relacional y la omnicanalidad para conseguir una relación continua y sólida con el cliente más allá de los momentos de compra. Contáctanos y te ayudamos a aumentar el ticket medio de tu centro comercial. 

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